Dalam kelas Public Speaking dan Storytelling yang saya kendalikan ada subjek khusus – “Pixar Pitch”.
Apabila sahabat saya, Tuan Mazlan Mohamad mencatat cuplikan inti dari buku “To Sell Is Human oleh Daniel H. Pink” saya teruja.
Tulis beliau, Pixar merupakan salah satu studio animasi yang paling berjaya di dunia. Setiap filem animasinya mendapat kutipan box-office bermula dari filem Toy Story pada tahun 1995.
Purata setiap filemnya menjana jualan sebanyak USD590 juta.
Kejayaan Pixar ini disumbangkan oleh pelbagai faktor .
Pertama, pandangan jauh mendiang Steve Jobs, antara pelabur awal Pixar. Kedua, kerjasama pengedaran dan pemasaran dengan Walt Disney.
Ketiga, jalan cerita yang menarik dan mudah. Ia dipanggil Pixar Code. Keempat, dan yang paling penting, kerja kuat serta perhatian terhadap setiap perincian watak dan babak filem oleh pasukan artistik dan teknikal Pixar.
Inti pertama adalah “Leadership” – mudah disebut. Sukar difahami.
Leader kena ada pengikut. “Prediction”. Leaders tidak perlu terlalu hebat. Dia boleh sahaja setapak di depan pengikut. Seminit “ahead” dari pasaran.
Leaders yang sentiasa berinteraksi dengan CCE. “Customers, Competitors and Employees”. “Delegation”. Perusahaan akan berkembang apabila ada kepercayaan.
Ramai usahawan ambil sikap suka “operate alone“- ataupun hanya dia suami isteri.
Selagi tiada kepercayaan -sukar organisasi mahu berkembang. Mahir delegasi ini tiada dalam silibus MBA. “Repetition”. Tugas leaders adalah “to keep the main thing the main thing“.
Apakah yang ” the main thing” itu ? – pastikan semuanya bergerak pada satu arah sahaja. Konsistensi. Akhiri apa yang dimulai. Leadership paksinya adalah pembinaan pasukan.
“Home Based Business” ada 1 hingga 3 orang staf. Jualan bawah dari sejuta setahun. 8-12 ahli pasukan (kakitangan) – ini perusahaan kecil yang masih dalam kawalan Leader- CEO. Ini peringkat jualan RM2 juta hingga RM10 juta setahun.
40-70 kakitangan – masa ini kena ada 5-7 senior team. Saat ini Presiden syarikat masih kenal nama setiap orang dalam syarikat. Ini tahap jualan RM50 juta keatas. 350 – 500 orang kakitangan . Kena ada 7 orang senior leaders.
CEO akan meeting dengan anggota exco. Yang 7 orang ini akan ada 7 orang lagi managers dalam bahagian masing masing. 49 managers ini akan ada 10 orang ahli pasukan. Ini pada tahap jualan rm100 juta hingga jualan RM500 juta.
Seterusnya 2500 hingga 3500 kakitangan. Ini peringkat jualan RM1 Bilion ke atas. Tidak banyak syarikat sampai ke tahap ini. Ianya satu dalam sejuta.
Perkara kedua adalah “scalable infrastructure”. Semasa menasihati perusahaan di Indonesia, Presiden perusahaan kata, lihat dan beritahu dia apa yang patut dirombak. Saya beritahu, kami perlukan Scalable Infrastructure. Dalam biologi ia adalah “nutrional source“. Setiap sel mesti ada sekitar sumber nutrisi ini.
Rata rata usahawan kecil bergerak macam amoeba. Satu sel yang membahagi. Tidak dapat berkembang. Hanya suami isteri. Scalable Infrastructure macam “nervous system dan blood supply:”
Apakah dia? Masa kakitangan 2 hingga 10 orang – perusahaan perlu sediakan ruang kerja dan sistem telefon serta internet. Apabila telah ada 50 orang kena ada sistem perakauanan yang canggih untuk memaknai setiap angka. Produk, pelanggan dan pelanggan mana yang beri jualan serta keuntungan terbaik.
Apabila kakitangan telah capai 50-350 orang, “information -technology systems” kena “upgraded dan integrated“. Kata lain revamp semuanya. Dan saya bertegas – “revamp“. Website baru.
Saya dapat kebenaran lantik pasukan dari Malaysia dan guna website developer Kelantan. Saya boleh minum kopi tiap minggu dengan mereka. Bukan orang Indonesia tak tahu buat. Cuma saya mahu pasukan ini faham “Grand Strategy” yang saya buat.
Tambat semua sistem pada “one comprehensive database“. Kerja ini bernilai jutaan RM, namun ia bakal hasil pulangan ratus juta jualan tambahan. Lebih utama, ia akan selamatkan syarikat dari “a series of expensive mistake” .
Perkara ketiga, “Effective Marketing Department” – bukan tentang sales. Ianya adalah pra syarat untuk scaling up. Growth. “Accounting Department” yang mantap adalah pra syarat kedua.
Marketing ada dua dimensi. Pertama untuk tarik pelanggan, bakat, advisors dan investors. Kedua, untuk kurangkan tekanan persaingan . Makin banyak jualan dan makin besar perusahaan, makin kompleks organisasi makin kurang lah margin keuntungan syarikat.
Memahami dua dimensi ini – tugas marketing adalah pertama – untuk menentukan apa yang patut kita jual kepada mereka yang terbaik dalam sasaran pelanggan kita. Keduanya, bagaimana sebaiknya kita jual pada harga yang betul.
Ini memerlukan “Marketing Strategy“. Pengurusan Pemasaran harus sejajar dengan Pengurusan Strategi. Dua ilmu ini sepadan dan perlu dihadam oleh pemimpin perusahaan.
Regis McKenna, penulis buku klasik Relationship Marketing . Beliau adalah orang yang membentuk pemikiran pemasaran Steve Jobs, Andy Grove dan ramai lagi “tech stars” Silcon Valley.
Beliau ada menyebut, “marketing should focus on market creation not market sharing”.
Ada dua perkongsian McKenna yang boleh dimanfaatkan – pertama, buat mesyuarat pemasaran dengan team sekurang kurang nya sekali seminggu. Kedua, untuk individu buat senarai – “the top 25 influencers”.
Untuk perusahaan besar kena ada 250 influencers. Untuk buat ini menangis rasanya. Sebab selama ini kita tak buat. Garisbawahi 25 top influencers yang kita dekati dengan akrab dan 1000 raving fans – sudah cukup jadikan kita berduit.
Philip Kotler 4Ps dalam dunia marketing- Product, Price, Place, Promotion. Olgilvy 4Es dalam pengiklanan – Experience, Exchange, Everyplace, Evangelism. Public Speaking yang saya kendalikan juga 4Es juga – Energi, Emosi, Eksperesi, Evaluasi.
Tugas marketing adalah mengenal pasti dan menarik pelanggan yang betul supaya dapat menambat mereka yang terbaik untuk terus membeli serta melengkapkan “sales team“- ataupun mereka yang terlibat dengan aktiviti “online marketing“- dengan senarai prospek dan pelbagai maklumat untuk bantu mereka buat jualan.
Jika ini tidak berlaku, pasukan jualan atau pengedar akan kejar “buah hujung ranting” yang mereka mudah kait dan dapat.
Sindrom “low hanging fruits” ini adalah cara tercepat lari dari fokus asal dan sekali gus hancurkan margin bisnes kita.
Leave a Reply